Питчинг-сессия: как вести, чтобы стартапы не растекались мыслью
Вадим Коробков — ведущий мероприятий
У основателя стартапа есть три минуты, чтобы объяснить, зачем он существует. И почти каждый из них тратит первую минуту на то, чтобы рассказать, как в детстве столкнулся с проблемой, которую теперь решает его приложение. К концу второй минуты он всё ещё описывает боль пользователя, красиво и подробно. На третьей минуте, когда пора говорить про рынок, деньги и почему именно он, — время выходит, и на самом важном его прерывают. Инвесторы вежливо кивают и не понимают, во что им предлагают вложить.
Это не потому что основатели глупые. Наоборот, часто это блестящие люди, влюблённые в свой продукт. Проблема в жанре. Питч — противоестественный формат: он требует за три минуты сказать то, о чём человек может говорить три часа, и говорить с удовольствием. И вот здесь ведущий питчинг-сессии — не украшение, а часть механизма, который заставляет этот жанр работать.
Ведущий питча — это не конферансье
Сразу разведём понятия. На развлекательном мероприятии ведущий создаёт настроение. На питчинг-сессии ведущий создаёт справедливость и ясность. Его главные инструменты — часы и структура. И его главная добродетель — беспощадность к таймингу при полном уважении к человеку на сцене.
Потому что питч-сессия держится на одном: все в равных условиях. Если первому стартапу вы дали пять минут, потому что было интересно, а десятому — три, потому что уже устали и хотите обедать, — сессия развалилась как честное соревнование. Инвесторы это чувствуют, основатели это чувствуют, и доверие к формату испаряется. Ведущий — это гарант того, что у всех одинаковые правила и одинаковое время.
Тайминг, который спасает самих выступающих
Многие основатели поначалу воспринимают жёсткий тайминг как враждебность. А это забота. Когда я на брифинге говорю питчующимся: «У вас ровно три минуты, на третьей минуте я вас остановлю, даже если вы будете на середине фразы», — я не пугаю. Я даю им понять, что импровизация тут смертельна и надо репетировать под секундомер.
На самой сессии я использую видимый таймер — большие цифры, которые видит и зал, и выступающий. Это меняет поведение мгновенно. Человек, видящий, что у него осталось сорок секунд, сам собирается и переходит к сути. Я заранее договариваюсь о сигналах: за минуту до конца — знак, за тридцать секунд — знак, на нуле — я вступаю. И когда я вступаю, я делаю это твёрдо, но по-доброму: «Спасибо, время. Отличная заявка, договорите детали в кулуарах». Никакого унижения, но и никаких «ну ещё полминуточки», потому что за этой полминуточкой стоит очередь из десяти команд, у каждой из которых тоже есть своя полминуточка.
Как не дать растечься мыслью
Тайминг — это половина работы. Вторая половина — структура. Хороший ведущий питч-сессии работает ещё до сцены, на подготовке. Я всегда прошу организаторов дать основателям простой каркас, по которому строится питч: проблема, решение, рынок, бизнес-модель, команда, чего просим. Пять-шесть пунктов. Основатель, который держит этот каркас в голове, физически не может растечься — у него нет на это времени, он бежит по чек-листу.
Тем, кто выступает, я на брифе даю одно жёсткое правило: не рассказывайте, как всё работает, — рассказывайте, зачем это нужно и почему это выстрелит. Инженеры любят объяснять механику, а инвестор хочет понять деньги. Ведущий, который заранее это проговорил с командами, экономит всем массу времени и нервов на самой сессии.
А если человек всё-таки на сцене поплыл — унёсся в детали, забыл сказать главное, — я помогаю вопросом. После питча, в короткой сессии Q&A, я не даю случайным вопросам растащить время, а задаю тот самый вопрос, который основатель забыл раскрыть сам: «А какая у вас модель монетизации?» Я как бы возвращаю ему шанс сказать то, ради чего он вышел. Это тонкая работа: помочь, не подсказывая ответ, и не превратить сессию в спасение утопающих.
Управление вопросами и жюри
Отдельная зона турбулентности на питч-сессиях — вопросы. Инвесторы и члены жюри — люди с характером, и некоторые склонны превращать вопрос в собственное десятиминутное выступление о том, как они видят рынок. Моя работа — вежливо, но решительно вернуть вопрос к формату вопроса. «Это скорее развёрнутый комментарий, давайте оставим его на дискуссию, а сейчас — короткий вопрос по существу заявки». Зал за это благодарен, а очередь стартапов — тем более.
Ещё я слежу за балансом. Одному стартапу жюри задаёт пять вопросов, потому что зацепило, а следующему — ни одного, и тот уходит со сцены с ощущением, что провалился, хотя просто повезло с очерёдностью. Хороший ведущий это выравнивает: где вопросов не было, задаст сам, чтобы у команды был шанс раскрыться, и никто не ушёл в тишину.
Ритм всей сессии
Питч-сессия из двадцати выступлений подряд — это испытание для зала не меньшее, чем для выступающих. Двадцать трёхминутных питчей — это час чистого времени, а внимание жюри садится гораздо раньше. Поэтому я разбиваю поток: блоки по пять-шесть команд, короткие паузы, смена интонации. Я держу энергию зала, чтобы двадцатый стартап судили так же внимательно, как первый. Потому что для двадцатого стартапа его три минуты — это, возможно, всё, ради чего он приехал.
Когда ведущий не нужен
Честно: если у вас закрытый питч трёх команд перед двумя инвесторами в переговорной, никакой отдельный ведущий не нужен. Там достаточно человека с таймером и здравым смыслом — им может быть сам организатор. Профессиональный ведущий в камерной переговорке будет избыточен, как светофор на пустой просёлочной дороге.
Ведущий начинает окупаться, когда команд много, когда есть зал, жюри, зрители, публичность и репутационная ставка. Когда провалить тайминг или дать одним командам фору перед другими — значит подорвать доверие ко всему мероприятию. Вот тогда человек, который держит структуру, время и справедливость, стоит своих денег.
Потому что в конечном счёте питч-сессия — это про честный шанс. Каждая команда потратила недели на подготовку и приехала за своими тремя минутами. Задача ведущего — сделать так, чтобы эти три минуты у каждого были полными, равными и услышанными. И если после сессии основатель, которого я остановил ровно на третьей минуте, подходит и говорит спасибо, — значит, всё было сделано правильно. Такое бывает чаще, чем вы думаете.
У основателя стартапа есть три минуты, чтобы объяснить, зачем он существует. И почти каждый из них тратит первую минуту на то, чтобы рассказать, как в детстве столкнулся с проблемой, которую теперь решает его приложение. К концу второй минуты он всё ещё описывает боль пользователя, красиво и подробно. На третьей минуте, когда пора говорить про рынок, деньги и почему именно он, — время выходит, и на самом важном его прерывают. Инвесторы вежливо кивают и не понимают, во что им предлагают вложить.
Это не потому что основатели глупые. Наоборот, часто это блестящие люди, влюблённые в свой продукт. Проблема в жанре. Питч — противоестественный формат: он требует за три минуты сказать то, о чём человек может говорить три часа, и говорить с удовольствием. И вот здесь ведущий питчинг-сессии — не украшение, а часть механизма, который заставляет этот жанр работать.
Ведущий питча — это не конферансье
Сразу разведём понятия. На развлекательном мероприятии ведущий создаёт настроение. На питчинг-сессии ведущий создаёт справедливость и ясность. Его главные инструменты — часы и структура. И его главная добродетель — беспощадность к таймингу при полном уважении к человеку на сцене.
Потому что питч-сессия держится на одном: все в равных условиях. Если первому стартапу вы дали пять минут, потому что было интересно, а десятому — три, потому что уже устали и хотите обедать, — сессия развалилась как честное соревнование. Инвесторы это чувствуют, основатели это чувствуют, и доверие к формату испаряется. Ведущий — это гарант того, что у всех одинаковые правила и одинаковое время.
Тайминг, который спасает самих выступающих
Многие основатели поначалу воспринимают жёсткий тайминг как враждебность. А это забота. Когда я на брифинге говорю питчующимся: «У вас ровно три минуты, на третьей минуте я вас остановлю, даже если вы будете на середине фразы», — я не пугаю. Я даю им понять, что импровизация тут смертельна и надо репетировать под секундомер.
На самой сессии я использую видимый таймер — большие цифры, которые видит и зал, и выступающий. Это меняет поведение мгновенно. Человек, видящий, что у него осталось сорок секунд, сам собирается и переходит к сути. Я заранее договариваюсь о сигналах: за минуту до конца — знак, за тридцать секунд — знак, на нуле — я вступаю. И когда я вступаю, я делаю это твёрдо, но по-доброму: «Спасибо, время. Отличная заявка, договорите детали в кулуарах». Никакого унижения, но и никаких «ну ещё полминуточки», потому что за этой полминуточкой стоит очередь из десяти команд, у каждой из которых тоже есть своя полминуточка.
Как не дать растечься мыслью
Тайминг — это половина работы. Вторая половина — структура. Хороший ведущий питч-сессии работает ещё до сцены, на подготовке. Я всегда прошу организаторов дать основателям простой каркас, по которому строится питч: проблема, решение, рынок, бизнес-модель, команда, чего просим. Пять-шесть пунктов. Основатель, который держит этот каркас в голове, физически не может растечься — у него нет на это времени, он бежит по чек-листу.
Тем, кто выступает, я на брифе даю одно жёсткое правило: не рассказывайте, как всё работает, — рассказывайте, зачем это нужно и почему это выстрелит. Инженеры любят объяснять механику, а инвестор хочет понять деньги. Ведущий, который заранее это проговорил с командами, экономит всем массу времени и нервов на самой сессии.
А если человек всё-таки на сцене поплыл — унёсся в детали, забыл сказать главное, — я помогаю вопросом. После питча, в короткой сессии Q&A, я не даю случайным вопросам растащить время, а задаю тот самый вопрос, который основатель забыл раскрыть сам: «А какая у вас модель монетизации?» Я как бы возвращаю ему шанс сказать то, ради чего он вышел. Это тонкая работа: помочь, не подсказывая ответ, и не превратить сессию в спасение утопающих.
Управление вопросами и жюри
Отдельная зона турбулентности на питч-сессиях — вопросы. Инвесторы и члены жюри — люди с характером, и некоторые склонны превращать вопрос в собственное десятиминутное выступление о том, как они видят рынок. Моя работа — вежливо, но решительно вернуть вопрос к формату вопроса. «Это скорее развёрнутый комментарий, давайте оставим его на дискуссию, а сейчас — короткий вопрос по существу заявки». Зал за это благодарен, а очередь стартапов — тем более.
Ещё я слежу за балансом. Одному стартапу жюри задаёт пять вопросов, потому что зацепило, а следующему — ни одного, и тот уходит со сцены с ощущением, что провалился, хотя просто повезло с очерёдностью. Хороший ведущий это выравнивает: где вопросов не было, задаст сам, чтобы у команды был шанс раскрыться, и никто не ушёл в тишину.
Ритм всей сессии
Питч-сессия из двадцати выступлений подряд — это испытание для зала не меньшее, чем для выступающих. Двадцать трёхминутных питчей — это час чистого времени, а внимание жюри садится гораздо раньше. Поэтому я разбиваю поток: блоки по пять-шесть команд, короткие паузы, смена интонации. Я держу энергию зала, чтобы двадцатый стартап судили так же внимательно, как первый. Потому что для двадцатого стартапа его три минуты — это, возможно, всё, ради чего он приехал.
Когда ведущий не нужен
Честно: если у вас закрытый питч трёх команд перед двумя инвесторами в переговорной, никакой отдельный ведущий не нужен. Там достаточно человека с таймером и здравым смыслом — им может быть сам организатор. Профессиональный ведущий в камерной переговорке будет избыточен, как светофор на пустой просёлочной дороге.
Ведущий начинает окупаться, когда команд много, когда есть зал, жюри, зрители, публичность и репутационная ставка. Когда провалить тайминг или дать одним командам фору перед другими — значит подорвать доверие ко всему мероприятию. Вот тогда человек, который держит структуру, время и справедливость, стоит своих денег.
Потому что в конечном счёте питч-сессия — это про честный шанс. Каждая команда потратила недели на подготовку и приехала за своими тремя минутами. Задача ведущего — сделать так, чтобы эти три минуты у каждого были полными, равными и услышанными. И если после сессии основатель, которого я остановил ровно на третьей минуте, подходит и говорит спасибо, — значит, всё было сделано правильно. Такое бывает чаще, чем вы думаете.