4 маркетинговые стратегии Джека Траута
Маркетолог Джек Траут рассматривал рынок как поле боя. В книге «Маркетинговые войны» он показал, что бизнес развивается по законам стратегии, а не случайности.
Если переложить его идеи на рынок ведущих мероприятий, становится очевидно: ведущие тоже воюют — за внимание заказчика, бюджеты и репутацию.
На рынке ведущих есть всё:
— лидеры федерального уровня
— сильные региональные игроки
— узкие специалисты
— одиночки-партизаны
Разберём четыре стратегии Траута на примерах индустрии ведущих.
Первая стратегия — ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ
Для лидеров рынка ведущих
Оборона — это стратегия №1 для тех, кто уже занимает верхние позиции.
На рынке ведущих лидерами могут быть:
— федеральные медийные ведущие
— топ-ведущие Москвы и Санкт-Петербурга
— ведущие, которых «знают все» в регионе
Важно:
лидер — это не тот, кто считает себя лидером.
Лидер — это тот, кого так воспринимают клиенты.
Правило 1. Оборона — только для настоящего лидера
Многие ведущие говорят:
«Я один из лучших в городе».
Но рынок решает иначе.
Например:
В городе может быть 50 ведущих,
но самые дорогие мероприятия регулярно ведёт один и тот же человек.
Он и есть настоящий лидер в умах клиентов.
Другие могут считать себя сильными —
но в сознании заказчиков есть только один номер один.
Ошибка многих ведущих:
Они пытаются вести себя как лидеры,
хотя ими не являются.
Например:
— завышают цены
— копируют премиальный стиль
— создают «пафосный бренд»
Но рынок их так не воспринимает.
А значит — стратегия выбрана неправильно.
Правило 2. Лидер должен нападать на самого себя
Самая опасная ошибка лидера -
остановиться.
Лидер должен постоянно обновляться -
даже если всё и так хорошо.
Пример из рынка ведущих:
Топ-ведущий, который:
- ежегодно обновляет программу
-развивает узнаваемость
- развивает навыки
Он делает свои прошлые версии устаревшими.
Именно так работают лидеры.
И клиенты видят:
«Он развивается — значит, он лидер».
Правило 3. Предотвращайте сильные шаги конкурентов
Если конкурент придумал новый формат -
лидер должен быстро его внедрить.
Не обязательно первым.
Но обязательно - быстро.
Пример:
Один ведущий в Москве начал снимать себя на каждом празднике. Через год это делают уже все топ-ведущие.
Вторая стратегия — НАСТУПЛЕНИЕ
Для ведущих №2 и №3 на рынке
Если вы не лидер, значит, вы должны атаковать.
Наступательная стратегия подходит:
— сильным ведущим второго эшелона
— опытным, но не самым известным
Правило 1. Изучайте лидера, а не себя
Большинство ведущих смотрят на себя:
— свою программу
— свои навыки
— свою упаковку
Но это ошибка.
Нужно изучать лидера.
Пример:
В городе лидер — ведущий «классического» формата:
— строгий стиль
— официальный юмор
— минимальная импровизация
Его любят корпоративные клиенты.
Но у него есть слабость:
Он скучный для молодой аудитории.
Это и есть точка атаки.
Правило 2. Найдите слабость лидера и атакуйте её
Слабость лидера - часто скрыта внутри его силы.
Пример:
Лидер ведёт:
— большие корпоративы
— официальные мероприятия
Но:
— плохо работает со свадьбами
— не умеет делать живую импровизацию
— не силён в юморе
Другой ведущий может занять позицию:
«Самый живой и импровизационный ведущий города»
И атаковать именно эту точку.
Не цену.
Не рекламу.
А слабость.
Правило 3. Атакуйте узким фронтом
Ошибка большинства ведущих:
Они пытаются быть всем для всех.
Но атакующий должен быть:
очень сильным в одном направлении
Пример:
Не:
«Ведущий всех мероприятий»
А:
— ведущий только корпоративов IT
— ведущий только премиальных свадеб
— ведущий только бизнес-форумов
Узкий фронт даёт силу.
Третья стратегия — ФЛАНГОВАЯ
Самая сильная стратегия для инноваций
Фланговая атака - это когда вы создаёте новый сегмент.
Не конкурируете напрямую.
А идёте туда, где пока пусто.
Правило 1. Найдите незанятую нишу
На рынке ведущих таких ниш много.
Примеры фланговых решений:
— ведущий только онлайн-мероприятий
— ведущий-стендап-комик на 2 часа
— ведущий с муз.инструментом
— ведущий (вставь любое)
Когда появился формат:
«ведущий-стендап»
Это была фланговая атака.
Рынок был занят классическими ведущими.
Но ниша живого юмора была свободна.
Правило 2. Фланговая атака должна быть неожиданной
Если конкуренты заранее понимают, что вы делаете —
они успеют повторить.
Пример:
Ведущий запускает:
корпоратив как стендап-шоу
Не просто ведение.
А полноценное юмористическое выступление.
Для рынка это неожиданно.
И лидер не сразу понимает, как реагировать.
Правило 3. После успеха — закрепляйте позицию
Многие делают ошибку:
Запустили новый формат
и ушли дальше.
Нельзя.
Если ниша заработала
нужно усиливать её.
Пример:
Ведущий создал:
формат юмористических бизнес-мероприятий
Дальше он:
— снимает ролики
— делает кейсы
— собирает отзывы
— усиливает бренд
И становится первым в новой нише.
Четвёртая стратегия — ПАРТИЗАНСКАЯ
Для нишевых ведущих и новичков
Это самая распространённая стратегия на рынке ведущих.
Подходит:
— начинающим ведущим
— региональным специалистам
— нишевым игрокам
Правило 1. Найдите маленький сегмент
Не пытайтесь конкурировать со всеми.
Станьте большим в маленьком.
Примеры ниш:
— ведущий только свадеб до 30 гостей
— ведущий только семейных праздников
— ведущий только детских корпоративов
— ведущий только локального бизнеса
Правило 2. Не ведите себя как лидер
Ошибка новичков:
Они копируют лидеров.
Но маленькая компания сильна:
— скоростью
— гибкостью
— адаптивностью
Пример:
Партизан-ведущий может:
— быстро изменить программу
— подстроиться под клиента
— создать уникальный сценарий за сутки
Лидер так не может.
Он медленный.
Правило 3. Будьте готовы сменить направление
Партизанская стратегия — это гибкость.
Если ниша не работает —
нужно менять её быстро.
Пример:
Ведущий начинал:
— со свадеб
Но увидел рост:
— корпоративов IT-компаний
Он сменил позиционирование.
И выиграл.
Главный вывод для рынка ведущих
Самая большая ошибка —
выбирать стратегию, не понимая своё место на рынке.
Нужно честно ответить:
Вы:
1 — лидер
2 — сильный игрок
3 — инновационный нишевик
4 — партизан
От этого зависит всё:
— маркетинг
— упаковка
— цены
— стратегия продвижения
— стиль позиционирования
Маркетолог Джек Траут рассматривал рынок как поле боя. В книге «Маркетинговые войны» он показал, что бизнес развивается по законам стратегии, а не случайности.
Если переложить его идеи на рынок ведущих мероприятий, становится очевидно: ведущие тоже воюют — за внимание заказчика, бюджеты и репутацию.
На рынке ведущих есть всё:
— лидеры федерального уровня
— сильные региональные игроки
— узкие специалисты
— одиночки-партизаны
Разберём четыре стратегии Траута на примерах индустрии ведущих.
Первая стратегия — ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ
Для лидеров рынка ведущих
Оборона — это стратегия №1 для тех, кто уже занимает верхние позиции.
На рынке ведущих лидерами могут быть:
— федеральные медийные ведущие
— топ-ведущие Москвы и Санкт-Петербурга
— ведущие, которых «знают все» в регионе
Важно:
лидер — это не тот, кто считает себя лидером.
Лидер — это тот, кого так воспринимают клиенты.
Правило 1. Оборона — только для настоящего лидера
Многие ведущие говорят:
«Я один из лучших в городе».
Но рынок решает иначе.
Например:
В городе может быть 50 ведущих,
но самые дорогие мероприятия регулярно ведёт один и тот же человек.
Он и есть настоящий лидер в умах клиентов.
Другие могут считать себя сильными —
но в сознании заказчиков есть только один номер один.
Ошибка многих ведущих:
Они пытаются вести себя как лидеры,
хотя ими не являются.
Например:
— завышают цены
— копируют премиальный стиль
— создают «пафосный бренд»
Но рынок их так не воспринимает.
А значит — стратегия выбрана неправильно.
Правило 2. Лидер должен нападать на самого себя
Самая опасная ошибка лидера -
остановиться.
Лидер должен постоянно обновляться -
даже если всё и так хорошо.
Пример из рынка ведущих:
Топ-ведущий, который:
- ежегодно обновляет программу
-развивает узнаваемость
- развивает навыки
Он делает свои прошлые версии устаревшими.
Именно так работают лидеры.
И клиенты видят:
«Он развивается — значит, он лидер».
Правило 3. Предотвращайте сильные шаги конкурентов
Если конкурент придумал новый формат -
лидер должен быстро его внедрить.
Не обязательно первым.
Но обязательно - быстро.
Пример:
Один ведущий в Москве начал снимать себя на каждом празднике. Через год это делают уже все топ-ведущие.
Вторая стратегия — НАСТУПЛЕНИЕ
Для ведущих №2 и №3 на рынке
Если вы не лидер, значит, вы должны атаковать.
Наступательная стратегия подходит:
— сильным ведущим второго эшелона
— опытным, но не самым известным
Правило 1. Изучайте лидера, а не себя
Большинство ведущих смотрят на себя:
— свою программу
— свои навыки
— свою упаковку
Но это ошибка.
Нужно изучать лидера.
Пример:
В городе лидер — ведущий «классического» формата:
— строгий стиль
— официальный юмор
— минимальная импровизация
Его любят корпоративные клиенты.
Но у него есть слабость:
Он скучный для молодой аудитории.
Это и есть точка атаки.
Правило 2. Найдите слабость лидера и атакуйте её
Слабость лидера - часто скрыта внутри его силы.
Пример:
Лидер ведёт:
— большие корпоративы
— официальные мероприятия
Но:
— плохо работает со свадьбами
— не умеет делать живую импровизацию
— не силён в юморе
Другой ведущий может занять позицию:
«Самый живой и импровизационный ведущий города»
И атаковать именно эту точку.
Не цену.
Не рекламу.
А слабость.
Правило 3. Атакуйте узким фронтом
Ошибка большинства ведущих:
Они пытаются быть всем для всех.
Но атакующий должен быть:
очень сильным в одном направлении
Пример:
Не:
«Ведущий всех мероприятий»
А:
— ведущий только корпоративов IT
— ведущий только премиальных свадеб
— ведущий только бизнес-форумов
Узкий фронт даёт силу.
Третья стратегия — ФЛАНГОВАЯ
Самая сильная стратегия для инноваций
Фланговая атака - это когда вы создаёте новый сегмент.
Не конкурируете напрямую.
А идёте туда, где пока пусто.
Правило 1. Найдите незанятую нишу
На рынке ведущих таких ниш много.
Примеры фланговых решений:
— ведущий только онлайн-мероприятий
— ведущий-стендап-комик на 2 часа
— ведущий с муз.инструментом
— ведущий (вставь любое)
Когда появился формат:
«ведущий-стендап»
Это была фланговая атака.
Рынок был занят классическими ведущими.
Но ниша живого юмора была свободна.
Правило 2. Фланговая атака должна быть неожиданной
Если конкуренты заранее понимают, что вы делаете —
они успеют повторить.
Пример:
Ведущий запускает:
корпоратив как стендап-шоу
Не просто ведение.
А полноценное юмористическое выступление.
Для рынка это неожиданно.
И лидер не сразу понимает, как реагировать.
Правило 3. После успеха — закрепляйте позицию
Многие делают ошибку:
Запустили новый формат
и ушли дальше.
Нельзя.
Если ниша заработала
нужно усиливать её.
Пример:
Ведущий создал:
формат юмористических бизнес-мероприятий
Дальше он:
— снимает ролики
— делает кейсы
— собирает отзывы
— усиливает бренд
И становится первым в новой нише.
Четвёртая стратегия — ПАРТИЗАНСКАЯ
Для нишевых ведущих и новичков
Это самая распространённая стратегия на рынке ведущих.
Подходит:
— начинающим ведущим
— региональным специалистам
— нишевым игрокам
Правило 1. Найдите маленький сегмент
Не пытайтесь конкурировать со всеми.
Станьте большим в маленьком.
Примеры ниш:
— ведущий только свадеб до 30 гостей
— ведущий только семейных праздников
— ведущий только детских корпоративов
— ведущий только локального бизнеса
Правило 2. Не ведите себя как лидер
Ошибка новичков:
Они копируют лидеров.
Но маленькая компания сильна:
— скоростью
— гибкостью
— адаптивностью
Пример:
Партизан-ведущий может:
— быстро изменить программу
— подстроиться под клиента
— создать уникальный сценарий за сутки
Лидер так не может.
Он медленный.
Правило 3. Будьте готовы сменить направление
Партизанская стратегия — это гибкость.
Если ниша не работает —
нужно менять её быстро.
Пример:
Ведущий начинал:
— со свадеб
Но увидел рост:
— корпоративов IT-компаний
Он сменил позиционирование.
И выиграл.
Главный вывод для рынка ведущих
Самая большая ошибка —
выбирать стратегию, не понимая своё место на рынке.
Нужно честно ответить:
Вы:
1 — лидер
2 — сильный игрок
3 — инновационный нишевик
4 — партизан
От этого зависит всё:
— маркетинг
— упаковка
— цены
— стратегия продвижения
— стиль позиционирования
Вы можете прокомментировать эту статью у меня в телеграм канале https://t.me/k_r_b_k_v